+7 (499) 322-30-47  Москва

+7 (812) 385-59-71  Санкт-Петербург

8 (800) 222-34-18  Остальные регионы

Бесплатная консультация с юристом!

Возражение кредит не нужен

Кредиты в наше время являются не только своеобразной поддержкой экономики, но и единственным вариантом финансовой помощи для среднестатистического гражданина. Согласитесь, далеко не у каждого есть постоянная возможность немедленно получить средства на лечение, ремонт, или же срочную замену бытовой техники. Кредит можно назвать идеальным решением для получения необходимого капитала на что либо, ведь будь все иначе, человеку приходилось бы годами накапливать средства на свою цель, отказывая себе во всем как отработать возражение мне не нужен кредит.

Льготный период после получения кредита дает возможность заемщику выплатить долг без процентов банку. Обычно такой период длится до 55 дней с момента получения кредита. Но таким предложением может воспользоваться только тот заемщик, которому средства необходимы на незначительный срок.

В кредитных средствах нуждаются не только обычные люди, желающие начать бизнес и привлечь инвестиции. Кредитными средствами пользуются даже самые крупнейшие компании. Кредиты позволяют им осваивать новые сферы в бизнесе и получать колоссальную прибыль. Выплатить кредит со всеми процентами крупным компаниям не составляет труда, но тем не менее, кредиты дают возможность выиграть время на развитие проценты потребительского кредита втб 24 без затрат собственного капитала.

Важное замечание: как отработать возражение мне не нужен кредит

Микрокредитные организации дают возможность не только получить необходимую сумму в долг до зарплаты без труда, но и сделать это не выходя из дома. У таких компаний есть собственные сайты, которые позволяют оставить заявку на предоставление займа в режиме онлайн. Некоторые из них предпочитают связываться с клиентами по телефону, программы помощи по ипотечным жилищным кредитам ао аижк а некоторые оставляют форму заполнения личных данных, а затем высылают решение по выдаче займа на электронную почту. Для получения займа в таком режиме в большинстве случаев необходимо наличие паспорта и пластиковой карты, на которые можно получить заемные средства. В редких случаях возникает необходимость посетить офис компании.

Стоит отметить, что обращаться за получением займа в микрокредитную организацию необходимо лишь в том случае, когда вам зарплата необходима сегодня, а будет начисляться она только через неделю. Кредитный займ предоставляется без труда в короткий срок, но вернуть его необходимо также быстро.

Если же вам необходимы кредитные средства на длительный срок, кредит на квартиру в украине о а отдавать вы их планируете по частям, то вам лучше обратиться за полноценным кредитом в более масштабную организацию, то есть в банк. Процент по такому кредиту не такой значительный, как в микроорганизациях. И у вас также будет возможность при необходимости продлить срок кредита.

Шпаргалка №3. Основные возражения клиентов и ответы на них

В нашей новой шпаргалке вы найдете ответы на возражения клиентов, которые встречаются чаще всего. Например, «Это дорого», «Мне это не нравится», «Я работаю с вашими конкурентами» и другие.

Кому? Менеджерам по продажам; продавцам-консультантам; сотрудникам, которые взаимодействуют с клиентами напрямую или по телефону.

Краткое содержание: правила работы с возражениями; основные возражения клиентов и ответы на них; стандартные ошибки при работе с возражениями.

Правила работы с возражениями

  1. Работа продавца начинается не в 9:00 или в 12:00. Она начинается, когда клиент высказывает возражения. Будьте к этому готовы!
  2. Клиент возражает всем продавцам одинаково (часто мы считаем, что именно нам адресовано возражение: «Дорого!»). Поэтому не стоит принимать это на личный счет.
  3. Возражений не так много, как кажется. Если их слишком много, возвращайтесь к этапу выяснения потребностей или презентации товара. Значит упущения были сделаны ранее.
  4. Надо различать сами возражения и их причины. Чтобы понимать истинные причины возражений, надо хорошо знать своего клиента, уметь задавать правильные вопросы.
  5. Внимательно выслушайте возражение клиента. Не «трындите», просто слушайте!
  6. В знак понимания кивайте одобрительно головой, пока клиент говорит. Искренне примите позицию клиента по этому возражению.
  7. Переходите к следующему возражению только после того, как убедились, что предыдущее исчерпано.
  8. Используйте в работе с возражениями техники убеждения и аргументации.

Возражение – это содержательное несогласие клиента с продавцом.

Ложное возражение – возражение клиента, которое он использует в качестве маскировки истинных причин, по которым он не хочет вступать в контакт с продавцом.

Основные возражения клиентов и ответы на них

  1. Возражение «Это дорого»
    Варианты ответов:
    • Скажите, а с чем вы сравниваете? (Далее следует рассказ о выгодах и конкурентных отличиях вашего товара или услуги).
    • На какую сумму вы рассчитывали?
    • Какие показатели, кроме цены, важны для вас?
    • Да, наши цены немного выше среднерыночных. Поэтому вы можете взять пробную партию/несколько штук и т.п.
  2. Возражение «Я подумаю»
    Варианты ответов:
    • Давайте подумаем вместе! Что именно вас беспокоит?
    • Хорошо. Могу я уточнить, о чем именно вы хотите подумать?
    • Хорошо. Обратите внимание, что… (рассказ о преимуществах продукта).
    • Хорошо. Только хочу вам напомнить… (рассказ об акции, ограниченной по времени).
  3. Возражение «У конкурента дешевле!»
    Вариант возражения: «Я уже работаю с вашими конкурентами».
    Варианты ответов:
    • Уточните, пожалуйста, о ком вы говорите.
    • Почему вы решили, что мы предлагаем то же самое? Давайте сравним.
    • Да, наши цены выше, чем у…, потому что…
  4. Возражение «Мне это не нравится»
    Варианты ответов:
    • Что именно вам не нравится?
    • Почему вы хотите именно такой вариант?
    • Какой вариант вас устроил бы?
  5. Возражение «У меня нет времени»
    Варианты ответов:
    • Я не займу у вас много времени, буквально одну минуту.
    • В какое время вам будет удобно это обсудить?
  6. Возражение «Качество товара плохое»
    Варианты ответов:
    • Почему вы так считаете?
    • Давайте оценим вместе (предложить образец товара, показать портфолио и т.п.).
  7. Возражение «У меня/у нас все есть»
    Вариант возражения: «Мне/нам ничего не надо».
    Варианты ответов:
    • Хорошо, я вас понимаю. Только хочу предоставить вам больше вариантов для выбора.
    • Я вас понимаю. И все же уверен, что это предложение вас заинтересует.
    • Возможно, вам будет интересно это в будущем. А пока просто посмотрите…
Это интересно:  Код 107 в платежном поручении 2019

Стандартные ошибки при работе с возражениями

  1. Избегать отвечать на стандартное возражение, соглашаться с ним, воспринимать его как отказ.
  2. Бояться показаться навязчивыми. Думать, что клиент начнет раздражаться и уйдет.
  3. Много говорить. Не давать клиенту высказаться.
  4. Отвечать на возражение, не выяснив его истинной причины.
  5. Спорить с клиентом или навязывать свое мнение.
  6. Указывать клиенту на его некомпетентность.
  7. Демонстрировать свою некомпетентность, ссылаться на кого-то более компетентного («Я не знаю…», «Это руководители распорядились…»).

Золотое правило

Устраняйте причины возражений, а не сами возражения.

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Работа с возражениями клиентов при продаже банковских продуктов (Шевелев О.А.)

Дата размещения статьи: 11.05.2015

— Когда начинается продажа?
— Продажа начинается тогда, когда клиент сказал: «Нет!».
Из тренингов по продажам

Тема эффективной работы с возражениями клиентов не теряет своей актуальности в работе банковских менеджеров и руководителей. Как избавиться от основных ошибок, которые мешают менеджерам по продажам результативно работать с возражениями при продаже банковских продуктов? Какой алгоритм работы с возражениями наиболее эффективен?

Многие банки всеми силами ищут способы увеличения продаж и привлечения клиентов, проводят рекламные кампании и печатают тонны полиграфических материалов. При этом самый простой способ увеличения продаж, который находится на поверхности и которому по непонятным причинам сегодня уделяется крайне мало внимания, — это грамотная и эффективная работа с возражениями клиентов.
Несмотря на то что данной теме посвящаются тренинги и мастер-классы, пишутся скрипты и готовые ответы на возражения, только малая часть сотрудников банков умеет профессионально работать с возражениями клиентов.
Даже небольшой банковский офис принимает сотни клиентов и входящих звонков каждый день, и почти каждый клиент озвучивает хотя бы одно возражение. Представляете, сколько перспективных клиентов упускает ваша точка продаж, если сотрудники не могут, не умеют или не хотят правильно работать с возражениями клиентов?
Всю серьезность проблемы неэффективной обработки возражений клиентов помогает понять оценка качества обслуживания и соблюдения стандартов продаж по методике «тайный покупатель».
Рассмотрим пять основных ошибок, которые, по оценкам «тайного покупателя», возникают на этапе работы с возражениями. Устранение этих ошибок позволит значительно повысить продажи в течение недели.

Основные ошибки при работе с возражениями

1. Сотрудник сразу уступает клиенту, не пытается прорабатывать его возражения:
— Слишком дорогая комиссия за карту!
— А если я вам предложу не платиновую, а классическую или золотую? Эти карты будут дешевле!
В этом примере сотрудник даже не пытается работать с возражениями клиента, а сразу предлагает более дешевый для клиента вариант. Ощущения клиента в данной ситуации можно описать одной фразой: «Сначала мне попытались продать подороже, а сейчас пытаются продать хоть что-нибудь».
2. Сотрудник вступает в спор и приводит свои аргументы в пользу банка или продукта:
— Вы берете существенный процент с перевода!
— Нормальный у нас процент! В других банках бывает и 2%!
— У вас высокий процент по кредиту!
— Это еще не высокий процент выходит, это еще дешево!
В данном примере сотрудник уверен в своей правоте и обоснованности своих аргументов и поэтому охотно вступает с клиентом в спор. Удастся ли сотруднику убедить клиента, даже если он подберет очень сильный аргумент, — большой вопрос.
3. Сотрудник вообще не реагирует на возражения. Эта ситуация кажется невероятной, но такое периодически случается. Сотрудник молчит и оставляет возражение клиента без ответа, как будто не услышал его:
— Всего два офиса в городе! Это неудобно!
Сотрудник не отреагировал на возражение.
Как правило, в таких ситуациях сотрудники чувствуют, что возражение обоснованное, что у банка действительно всего два офиса в регионе. Поспорить с этим фактом сложно, поэтому менеджеры решают просто промолчать.
4. Сотрудник приводит неудачные аргументы.
Например, клиент говорит про экономию денежных средств, а менеджер — про удобство обслуживания:
— У вас большая процентная ставка по кредиту!
— Согласен, что цена важна. При этом у нас удобный режим обслуживания клиентов и парковка перед офисом.
Данный пример наглядно демонстрирует ситуацию, когда менеджер приводит аргументы, не отражающие суть возражения клиента.
5. Сотрудник бьет по самолюбию клиента.
Представьте ситуацию, когда клиент, запутавшись в условиях действия льготного периода по кредитной карте, говорит сотруднику банка:
— Я не хочу кредитку, так как все равно придется платить проценты банку!
Сотрудник отвечает:
— Вы не совсем правильно понимаете, я же вам уже объяснял, как надо считать.
В этой ситуации речь сотрудника напоминает поучение. Соответственно, эмоционально задетый клиент может не услышать даже самые весомые аргументы менеджера!
Конечно, данные ошибки, как правило, возникают у новичков, у тех сотрудников, которые не проходили корпоративных тренингов и обучения работе с возражениями.
Ситуация немного меняется, когда сотрудники прошли обучение.

Это интересно:  Аннулирование лицензии на управление многоквартирным домом

Стандартная модель работы с возражениями

Как правило, на корпоративных банковских тренингах изучают стандартную модель работы с возражениями. Где-то ее называют амортизацией, где-то — условным согласием, где-то — присоединением. Суть данной методики крайне проста: спорить с клиентом нельзя, нужно правильно соглашаться и только после этого приводить свои контраргументы.
Эта методика на самом деле хорошо зарекомендовала себя, но ее нужно правильно использовать.
При этом, как показывает практика, можно выделить основные ошибки, которые делают использование данной методики неэффективным.
1. Полное согласие с клиентом:
— У вас высокая ставка по кредитам!
— Я полностью с вами согласен! Но.
В данном случае мы видим, что менеджер полностью соглашается с точкой зрения клиента и признает, что в банке высокая ставка по кредиту. Хотя задача на этом этапе сводится к тому, чтобы просто психологически поддержать клиента, выделить в его возражении то, с чем действительно можно согласиться:
— У вас высокая ставка!
— Величина процентной ставки действительно важна при оформлении кредита, при этом.
2. Противопоставление (неискреннее согласие):
— У вас большой пакет документов для рассмотрения заявки!
— Я понимаю вас, однако.
Любое противопоставление («но», «однако») ставит под большое сомнение искренность вашего присоединения. В некоторых случаях фразы типа «Я вас понимаю, но. » звучат как «Я вас послушал, теперь вы меня послушайте».
3. Отсутствие обратной связи после ответа на возражение.
Автору часто приходилось наблюдать ситуацию, когда менеджер убедительно и аргументированно отвечал на возражения клиента, при этом клиент все равно сказал: «Я подумаю».
Это могло произойти по той причине, что клиент не получил исчерпывающего ответа на свое возражение, у него остались сомнения.
Именно поэтому важно не просто ответить на возражение, но и запросить обратную связь от клиента сразу же после ответа.
Если вы не сторонник американских агрессивных продаж и не готовы после каждого ответа спрашивать: «Оформляем?», — вы можете задать нейтральные вопросы: «Что скажете? Как вам? Я ответил на ваш вопрос? Есть ли еще вопросы?». В данном случае важны не столько слова, сколько сам факт получения от клиента обратной связи.

Как выглядит эффективная схема работы с возражениями?

Опыт работы автора в области продаж и проведения тренингов позволяет под другим углом посмотреть на процесс эффективной работы с возражениями.
Для успешной работы с возражениями важно разделить все возражения на три глобальные группы.
1. Сопротивление клиента:
— «Мне ничего не надо»;
— «Мне не интересно»;
— «Я работаю с другими банками».
Сопротивление касается вашего контакта.
2. Возражения клиента:
— «У вас дорого»;
— «Большой пакет документов»;
— «Сроки рассмотрения заявки затянуты».
Возражения касаются вашего продукта.
3. Убеждения клиента:
— «Я принципиально не пользуюсь кредитами»;
— «Я не доверяю банкам, все обманывают»;
— «Я не хочу жить в долг».
Убеждения касаются сформированных взглядов, предпочтений, глубинных ценностей клиента и т.д.
Для эффективных продаж необходимо целенаправленно работать с каждой категорией, четко понимать специфику и отличия сопротивления, возражений и убеждений.
В этой статье мы остановимся на второй группе — на возражениях.
Возражения, связанные с характеристиками вашего продукта, условно можно разделить на две подгруппы.
Первая подгруппа — возражения общие и размытые («У вас дорого!», «Большая комиссия!», «Большой пакет документов!»).
Эффективно работать с общими возражениями довольно сложно, так как основная мысль клиента еще скрыта, нам не известен подтекст возражения: что именно дорого для клиента, с чем он сравнивает, на что ориентируется и т.д. В этой ситуации сложно подобрать точные аргументы, которые будут приняты клиентом.
Вторая подгруппа — предельно ясные и конкретные возражения («У вас ставка по кредиту на 5 процентов больше, чем в «Ультрабанке» через дорогу!»).
С этой подгруппой возражений мы можем эффективно работать по стандартной схеме. Мы можем красиво присоединиться к клиенту, четко и убедительно аргументировать свою позицию, так как знаем, с чем сравнивает клиент и о каких процентных ставках идет речь.
Как из общего возражения сделать конкретное и максимально прояснить мысль клиента?
Шаг 1. Любое возражение встречайте вопросом.
Этот принцип максимально упростит и облегчит вам работу с любыми возражениями клиентов.
Представьте: какое бы возражение вы ни услышали, все, что вам нужно сделать в начале, — просто задать встречный вопрос:
— У вас дорого!
— Скажите, пожалуйста, а с чем вы сравниваете?
— У вас банк нестабильный!
— Что вы имеете в виду?
Даже простые универсальные формулировки: «Что вы имеете в виду?» или «В смысле?» подталкивают клиента к тому, чтобы высказаться и раскрыть основную мысль своего возражения.
В итоге после нескольких правильно заданных вопросов удается прояснить картину:
— У вас дорого!
— Скажите, пожалуйста, а с чем вы сравниваете?
— В банке «Ромашка» ставка 12%.
— Вам уже согласовали такую ставку по кредиту или озвучили при консультации?
— Я увидел в рекламе, было написано 12%.
Основная мысль — клиент сравнивает нашу ставку со ставкой в банке «Ромашка», которую он увидел в рекламе.
Несмотря на всю простоту использования данной техники, на практике у некоторых сотрудников возникают затруднения. Не всегда удается задать правильные вопросы, которые бы помогли прояснить мысль.
На втором шаге важно убедиться в том, что мы поняли клиента правильно.
Шаг 2. Перефразируйте мысль клиента, не меняя смысла:
— Другими словами, Иван Иванович, речь идет о разнице 3%: у нас 15%, у банка «Ромашка» 12%, так?
Это покажет, что вы клиента услышали, что находитесь с ним в одной лодке, а значит, и плыть вам дальше вместе.
Переходим к следующему шагу.
Шаг 3. Выделите в словах клиента мысль, с которой можете искренне согласиться:
— Иван Иванович, действительно, многие клиенты при оформлении кредита ориентируются в первую очередь на процентную ставку. Поэтому я прекрасно понимаю вас. А в нашем случае предложение банка «Ромашка» кажется гораздо выгоднее, так как там ставка на целых 3% ниже. Но это если брать в расчет только процентную ставку, не учитывая другие важные параметры, которые влияют на ежемесячный платеж.
В этом примере сотрудник банка согласился с тем, что важно смотреть на процентную ставку при оформлении кредита, показал свое понимание. При этом сотрудник сделал важную вещь: он сказал, что предложение банка «Ромашка» выглядит выгоднее, если брать в расчет только величину процентной ставки. Но ведь есть и другие параметры сделки, которые также необходимо учитывать и которые не менее важны: срок, комиссии, условия погашения и т.д.
Только после того как вы эмоционально поддержали клиента, присоединились к нему, он готов слушать и слышать ваши аргументы. Если вы искренне согласились с определенной мыслью в его словах, вероятность возникновения спора на последующих этапах будет крайне низкой. А это значит, что клиент более доброжелательно отнесется к вашим контраргументам и, скорее всего, вы сможете быстро преодолеть возражение.
Шаг 4. Аргументируйте свою позицию.
На этом шаге все, что вам остается сделать, — это озвучить несколько аргументов в пользу вашего предложения. Естественно, аргументы должны «закрывать» потребности клиента. Другими словами, если возражение клиента было на тему экономии («высокая процентная ставка»), то и среди аргументов должен быть хотя бы один на соответствующую тему:
— Оформляя кредит у нас, вы можете быть уверены в отсутствии каких-либо скрытых комиссий, а возможность досрочного погашения кредита без дополнительных ограничений позволит вам при первой возможности полностью или частично погасить кредит, тем самым значительно уменьшив вашу переплату.
Шаг 5. Побудите клиента к действию и запросите обратную связь.
Отсутствие побуждения к действию после ответа на возражение — одна из наиболее распространенных ошибок.
На этом шаге вы можете предложить клиенту, например, оформить предварительную заявку на кредит, сделать ксерокопию документов и т.д. (все зависит от конкретной ситуации):
— Иван Иванович, чтобы узнать ваш ежемесячный платеж, давайте прямо сейчас оформим предварительную заявку на кредит. Это абсолютно бесплатно и ни к чему вас не обязывает. Что скажете?
Конечно, в одной статье невозможно осветить все нюансы и особенности эффективной работы с возражениями в банковской сфере. При этом мы надеемся, что вы получили простой и понятный алгоритм работы с возражениями, который позволит вам уже в ближайшие дни пополнить клиентскую базу и увеличить продажи в вашем отделении.
Продавайте красиво и легко!

Это интересно:  До которого часа можно делать ремонт

Как правильно отработать возражение «мне ничего не нужно» в продажах?

Занимаюсь продажами по телефону.

50-80% всех возражений (отмазок, отговорок) во время самого начала разговора — это мне не нужно во всех его вариациях — мне не надо, мне не нужно, не хочу, нет, и т.д.

Т.е. смысл этих отмазок у всех примерно одинаковый — мне не интересно, мне не нужно.

И при этом что бы я не пытался отвечать на это — в большинстве случаев это возражение повторяется снова и снова. Раз за разом.

Т.е. регулярно это возражение дублируется, например человеку звоню, а он говорит:

  • мне не интересно!
  • я отвечаю ему что-то.
  • мне не нужно!
  • я отвечаю на это.
  • Мне не нужно! (т.е. все эти фразы одни и те же но может немного другими словами).

И в итоге я просто путаюсь, не знаю что ответить, и заканчиваю разговор.

Иногда бросают трубку сами клиенты — но я таких в расчет не беру. Говорю именно о тех, кто готовы разговаривать, кто готовы слушать, кто не бросает трубку, кто хоть как-то вроде готов на диалог, но из-за этой, казалось бы простой отмазки, теряю раз за разом клиентов.. Реально обидно от всего этого и не знаю что сделать.

Может у вас есть реальные схемы отработки этой отмазки «мне не нужно», и всех их вариаций (с примерно тем же смыслом возражения)? Что бы вы могли посоветовать для именно холодных звонков, когда я звоню человеку и он изначально во всем этом не особо заинтересован.

И самое главное — нужно ли тратить на таких клиентов время, которые сразу же отмораживаются, или тупо перезвоном сотни номеров найти 5-10 человек которые будут реально заинтересованы?

Статья написана по материалам сайтов: prodasch.ru, xn—-7sbbaj7auwnffhk.xn--p1ai, www.bolshoyvopros.ru.

»

Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий

Adblock detector